CRM ve KAPİTALİZM

Bir önceki yazımda sizlere CRM’in ne olduğu faydalarını ve zararlarına bir miktar değinmiştim. Bu yazımda ise sizlere CRM’in gerçek yüzünü göstermeye çalışacağım. Öncelikle kapitalizmin ne olduğundan bahsetmek istiyorum.

Kapitalizm; Sınırlı olarak şahsi teşebbüse ve mülkiyete müsaade eden, kazanç (kar), rekabet ve rasyonellik ilkesine dayanan, genelde çok değişik özellikler arz eden ekonomik yapıya sahip rejim

Bugünkü manadaki kapitalizm, tarihte çok değişik düşünce ve uygulamalara sahne olmuştur. Kapitalizm sistemi içinde bile ileri sürülen tezlere karşı anti-tez veya nazariyeler teşekkül etmiş ve değişik şekillerde ortaya çıktığı görülmüştür.

Ancak genel olarak kapitalizmi bu zamana kadar kurup ayakta tutan esaslar, muazzam ölçüde biriken sermaye artışı, kar gayretine bağlı olarak gelişen teşebbüs zihniyeti, teknolojik gelişmeler, kredi ve sermaye piyasası olmuştur. Tarihi bakımdan genel olarak şu safhalardan geçtiği görülmektedir: Kapitalizmde servet birikimi, hudutsuz kazanç ve sömürü hırsı, tarihin her devrinde mevcut olmuştur. Avrupa’daki büyük coğrafi keşiflerin yapılmasını müteakip (ticaret kapitalizmi) başlamıştır. Ticaret kapitalizmi, kar hırsı taşkın, gözünü hırs bürümüş, istilacı bir kuruluş ve yayılış devri olmuştur. Bu durum 18. yüzyılın ortalarına ve kısmen ikinci yarısına kadar sürmüştür.

Kapitalist ekonomi pratiği Avrupa’da 16. ve 19. yüzyıllar arasında kurumsallaşmıştır, ama bazı niteliklerine İlk Çağ’da da rastlanabilir, Orta Çağ döneminde de tüccar kapitalizminin erken biçimleri ortaya çıkmıştır. Feodalizm sona erdiğinden beri kapitalizm Batı dünyasındaki egemen sistemdir, bütün dünyaya da İngiltere başta olmak üzere Avrupa’dan yayılmıştır.

Sanırım CRM ve kapitalizmin açıklamalarına bakınca olayların gerçek yüzünü görmeye başlamışsınızdır. Şimdi size birkaç kavramı açıklamaya çalışacağım. Bunları anlattığımda CRM ve kapitalizm ilişkisini daha net bir şekilde görebileceğinize inanıyorum.

Çapraz satış; bu stratejide satıcı size aldığınız bir ürünü tamamlayan başka bir ürün satmaya çalışır. Örneğin; bir mağazaya gittiniz ve bir ayakkabı almak istiyorsunuz ayakkabıyı beğendiniz ve alacaksınız. Satıcı size ona uygun bir kemer tavsiye edecek ve ne kadar kombine olduğundan bahsedecek. Yanında aldığınızda ne kadar avantajlı olacağınızı size anlatacaktır. Böylece sattığı ürün sayısını ikiye çıkaracaktır. Siz ise ihtiyacınız olmadığı halde bir ürün fazladan almış olacaksınız.

Üst ürün satış; bu stratejide satıcı size almak istediğiniz ürünün daha zengin içeriklisini ve daha pahalısını satmaya çalışacaktır. Örneğin; telefon alacaksınız bir model beğendiniz ve fiyatı size uygun geldi. Satıcı size bir üst modelindeki özelliklerden ve bu modelde ki kampanyadan bahsedecek ve ne kadar karda olacağınızı üstelik almak üzere olduğunuz modelden çok az miktar fazla ödeyerek bir üst modele sahip olabileceğiniz bahsederek size daha pahalı olanı satmaya çalışacaktır. Siz ise o özellikleri belki hiç kullanmayacağınız halde daha pahalı olanı alacaksınız.

Farklılaşmış fiyatlama; bu stratejide aynı ürün, o ürene yüksek fiyat verebilecek olana yüksek fiyatla, düşük fiyat verebilecek olana da düşük fiyatla satılır. Nasıl mı? Windows işletim sistemini düşünün. Neden Home, Professional, Ultimate vb. sürümleri var. Sadece bazı özellikleri ekleyip çıkararak aynı ürünü farklı fiyatlardan satabilmek için elbette. Kim ne kadar verebiliyorsa onu almak asıl amaçtır. Böylece çok parası olan ve harcayacak yer arayanı bu derdinden kurtarmış olacak.

Pareto prensibi; CRM konusunda pareto prensibine göre ulaşılan sonuç; kârın %80 oranı müşterilerin %20’sinden gelir. O halde bu %20’deki müşterilere olabildiğince iyi hizmet verilmeli. %60’a normal düzeyde hizmet ve %20’ye ise kötü hizmet ve mümkünse bu müşterilerden kurtulmalı.

CRM ve kapitalizm arasındaki acımazsız bağlantıyı daha iyi görmek için sizlere Michael Moore’un Sicko (Hasta) belgesel filmini izleminizi şiddetle tavsiye ediyorum. Türkçe belgesel, İngilizce belgesel için tıklayın.

Sizlere CRM ve Kapitalizm’in bağlantısı göstermeye çalışmamdaki amaç şirketler gözündeki gerçek değeriniz göstermekti. Cebiniz ne kadar dolu ise bitene kadar o kadar değerlisiniz. Öğüt vermek için bu yazıyı kaleme almadım ama “ölçülü olmak” en büyük kazancınız “kanaat” ise en büyük zenginliğinizdir.